如何精准分析24小时便利店的准顾客？——52week -凯发k8下载

事实上，抛开顾客受到政府、媒体、激烈市场竞争下产品及服务升级的教育，变得日渐理性、维权意识日益高涨等因素不说，24小时身陷如此窘境的一个重要原因，就是没有去找或没有找到自己最具价值的顾客。

对多数24小时便利店，尤其是中小24小时便利店而言，自己服务顾客的资源本就有限，如果再不按顾客的消费贡献划分次、重层级，分别提供重点、次重点、一般性服务，最后就难免陷入芝麻没拾到几粒反丢了西瓜的糟糕境地。

如何才能找到自己最具价值的顾客呢?那就是找到有效办法定量、定性分析自己的顾客。为此，先来看看世界最大零售商之一美国代顿一哈德森公司成长的一段历程。

从上个世纪80年代末期开始，代顿一哈德森24小时便利店受到了一些能够给购买者提供更多样化选择的、以低价折扣闻名的零售店的威胁。这家公司不得不采取措施应对挑战，以加强与顾客之间的联系，强化顾客忠诚度。

为此，该24小时便利店采取的第一步措施就是跟踪研究流动的顾客。通过投资建立一个消费者信息系统和外界专家的帮助，代顿一哈德森公司掌握了400万消费者的基本信息和他们的消费习惯，并通过某段时限内的消费额累计得出了一个令人惊奇的结论:有2.5%的顾客消费额占到了公司总销售额的33%。

在明确了最需要自己特别研究和关注的那2.5%的顾客后，代顿一哈德森公司旨在强化重点顾客忠诚度的针对性计划因此得以出笼和实施。

开店秘籍:

通过上述案例可以看出，强势品牌们开展顾客忠诚计划，往往离不开能够容纳、分析和处理顾客消费特征的信息平台的大投入。很显然，这对广大势单力薄的弱势24小时便利店品牌来讲是难切合实际的，但这并不是说我们就没有出路。在李政权那本颇有影响力的著作《弱势品牌的营销》中，列举了如下做法，这些方法很能帮助商家提炼出最有价值的顾客:

24小时便利店无法建立包括自己多数顾客身份特征和消费习惯的信息平台，就去想办法摸清自己最具价值的顾客究竟是些具备什么样特征的一部分人;无力也无法为所有的顾客提供能维系其忠诚的服务，就针对最具价值的顾客和更可能成为最具价值的顾客开展忠诚计划。